¿Te has preguntado cómo tu negocio puede conseguir más leads? Si es así entonces debes conocer una forma de atracción de leads llamada “Lead Generation”
Lead Generation es una estrategia en tendencia global que se enfoca únicamente en conseguir la mayor cantidad de posibles clientes en el menor tiempo posible. Todo esto se logra con técnicas de posicionamiento que logren que los usuarios den sus datos de contacto.
¿Y quién es el encargado de hacer esta estrategia? Expertos en marketing de resultados que cuentan con las herramientas y conocimientos para aplicar esta y otras estrategias de posicionamiento. Aunque existen agencias digitales en Medellín que pueden ayudarte a crear un Lead Generation, tú también puedes hacerlo.
Usualmente esto va de la mano de algún formulario, una suscripción, cualquier otra cosa que sirva para adquirir un email, número de teléfono, etc.
Aunque esto sea de gran utilidad, Latinoamérica no es de las principales pioneras en el medio, pues opta por técnicas de adquisición de usuarios a través de cualquier otra que no va a la búsqueda activa de leads, como es el uso del SEO.
Entonces, ¿Lead Generation o SEO? ¿Qué puede servir más para conseguir más leads? Aunque son conceptos distintos que implican diferentes técnicas, tienden a solaparse en ciertos aspectos base que las diferencian y que debes entender bien para saber cuál es la mejor para ti.
Lead Generation: conceptos básicos a conocer.
El objetivo principal de nuestra Lead Generation es poder conseguir los datos de todos los usuarios que dentro de nuestras estrategias de marketing implementadas hayan demostrado algún interés por tu marca, tus productos o tus servicios. Pero antes de ver a detalle lo que implica todas las estrategias de Lead Generation, tienes que entender los conceptos básicos que esto implica:
¿Qué es un Lead?
Un Lead no es más que un usuario que tiene interés en tu producto o servicio y que ha expresado ese interés de alguna forma (buscando en Motores de Búsqueda, Redes Sociales, Interactuando con un AD, etc.).
Por supuesto, lo ideal sería que este interés se haya manifestado a través de un formulario de contacto o expresando que desea ese producto o servicio dando su información de contacto.
Esto puede verse de forma más práctica cuando un usuario ha llenado un formulario en tu página de Contacto o de Precios, incluso que haya descargado un ebook en tu página, todo esto denota un interés en lo que ofreces, lo que a su vez lo convierte en un Lead, sin importar la estrategia de marketing digital que lo atrajo.
Tipos de Leads.
Existen 3 tipos principales de leads.
Lead.
Un lead es aquél que encaja en la definición que ya hemos brindado en un principio: toda aquella persona uqe ha demostrado un poco de interés por nuestra marca y servicio, brindándonos algún tipo de información para contacto.
Lead Cualificado para Marketing (MQL o Marketing Qualified Lead)
Este tipo de lead se define por haber demostrado en repetidas oportunidades su interés en tu producto o servicio.
Este lead, además de brindar información de contacto, puede haber preguntado por precios directamente a la empresa, haber descargado varios contenidos.
Lead Cualificado para la vent (SQL o Sales Qualified Lead)
Ya es un Lead que está listo para hacer una compra. Ya estos usuarios han pasado por todos los pasos del embudo de conversión y corresponden a una oferta ya apegada al producto o servicio que vendes.
Estos leads pueden haber tenido con tu marca:
- Una llamada con ventas.
- Descargado o agendado un demo/trial
- Haber cogido una muestra.
- Haber agendado una auditoría gratuita.
- Ect.
Ya con la información que tenemos de este usuario, podemos proceder a ofrecer el producto y/o servicio de una forma más directa.
Como puedes ver, cada uno de los tipos de leads corresponde a una parte del embudo de conversión:
- Lead = Parte inicial del embudo o TOFU (Top of the funnel)
- MQL = Parte media del embudo o MOFU (Middle of the Funnel)
- SQL = Parte final del embudo o BOFU (Bottom of the funnel)
¿Qué es el SEO?
Por su parte, el SEO o Search Engine Optimization es toda aquella estrategia de optimización de páginas web que buscan ofrecer la mejor experiencia al usuario posible y con ello obtener un mejor rango dentro de los motores de búsqueda como Google.
Estas estrategias traen consigo muchas otras disciplinas que se traducen a:
- Optimización de contenido
- Diseño UX/UI
- WPO o Velocidad de Carga de Sitio Web.
- Linkbuilding.
- Marcados Schema / Datos Estructurados.
- Sitemaps
- Robots.txt
Todo esto va con el fin de atraer más tráfico a tu sitio web y por ende, más ventas/conversiones.
Lo que vemos aquí es cómo el posicionamiento SEO se ha ido transformando en una disciplina en sí misma que ayuda a nutrir nuestras páginas web.
¿Cómo se crea un Lead Generation?
De forma general, tenemos 3 elementos que no pueden faltar en una estrategia de Lead Generation:
- Oferta: Se refiere a tu servicio, producto o lo que quieres ofrecer. Pueden ser manuales, guías, ebooks, auditorías gratuitas, demos, etc.
- CTA/Landing Page: Esto es precisamente lo que nos va a ayudar a conseguir la información que queremos de los usuarios. A través del CTA (Call To Action) que pueden ser una imagen, un texto, o lo que sea que ayude al usuario a llegar al sitio donde obtendrá la oferta y nos dejará su información de contacto. Las landing page son páginas dedicadas a la oferta y el formulario que el usuario deberá llenar.
- Entendimiento de la audiencia: Es necesario entender a quién va dirigida tu estrategia pues, la definición de “lead” va muy apegada a los intereses de los usuarios, por lo que, un error en la definición de tu audiencia y tendrás una pérdida potencial de todos tus esfuerzos y estrategias. Recuerda que la base del Lead Generation es el interés del usuario en lo que tú ofreces.
Una vez tienes esto, tienes las bases para crear las estrategias de atracción de leads que necesitas y quieres.
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¿Cómo se consigue un Lead?
La captación de Leads comienza desde el extremo inicial del embudo de conversión en su fase de “atracción” cuando una persona cualquiera muestra interés en lo que ofreces y finaliza en la fase de conversión cuando este mismo individuo se convierte en un lead.
Esto representa la mitad de esfuerzo de una estrategia de Lead Generation pues, conseguir un Lead, por sí solo, no tiene un valor económico para la empresa/marca.
Por esto, debes alimentar esta estrategia con algo que se conoce como Lead Nurturing. Esto es un proceso de nutrir a este lead para que pueda convertirse en un cliente final.
Para lograr esto, necesitas educar a tus leads sobre qué es lo que ofreces, cómo lo ofreces y toda la experiencia que pueden adquirir si contratan el servicio contigo.
Si vienes de estrategias de Inbound Marketing, tu estrategia de lead generation estaría en la segunda etapa del inbound, es decir, después de atraer a tus Buyer’s personas a tu web para convertirlos luego en clientes finales.
Estrategias de Lead Generation: ¿Dónde entra el SEO?
Las estrategias de lead generation entonces, se basan en la promoción que llegan a los ojos de los visitantes a través de contenido de valor que proporcione la correcta información que los usuarios quieran encontrar.
Por supuesto, este contenido siempre tiene que, además de incluir contenido de valor para el usuario, debe estar de tal manera que lleve al usuario a donde está el formulario que quieras que llene.
Justo aquí es donde entra el SEO, en toda acción que optimice lo que quieras para que el usuario dé con tu marca y con tus productos y servicios.
Comparación SEO y Lead Generation.
A grandes rasgos, podemos decir que el SEO es parte de las estrategias a aplicar dentro de un Lead Generation pero no viceversa.
Pero, a detalle, ambas estrategias se diferencian en:
SEO |
Lead Generation |
| Trabaja en función de conseguir un objetivo en especifico que puede ser cualquiera que establezca la empresa o marca. | Tiene el único objetivo de conseguir la mayor cantidad de leads posibles. |
| Incluye estrategias de Linkbuilding, contenido optimizado, Diseño UI/UX, Etc. | Incluye estrategias de SEO, Email Marketing, Inbound Marketing, SEM, ADS, etc. |
| Incluye la optimización de toda una página web. | Puede solo optimizar una única página web: La Landing Page. Esta Landing Page puede que ni siquiera comparta dominio con la web de marca y esté alojada en un subdominio diferente. |
| Dirige tráfico a una página web. | Atrae usuarios a un formulario que puede no estar en la página web de la empresa. |
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¿Cómo Conseguir más leads?
Para empezar una estrategia de Lead Generation, tienes que crear un sistema que, pueda convivir conjuntamente, ya que, puedes llevar al mismo tiempo todas y cada unas de las estrategias al simultáneo.
Para conseguir más leads, puedes valerte de:
- Estrategias de Email Marketing.
- Estrategias de anuncios en Redes Sociales.
- Estrategias SEO.
- Estrategias de Inbound Marketing.
- Estrategias de anuncios en Motores de Búsqueda.
- Marketing de Contenidos.
Todo esto va desde la fase de adquisición de leads, hasta el Lead nuturing del que hablamos, ya que, como podrás notar, no basta con conseguir que el usuario te dé su información de contacto.
Debes tener presente que existen agencias especializadas que se dedican a ayudarte en estos procesos, creando las estrategias ideales que se adapten a las necesidades de tu negocio, por eso juega un papel importante el saber cómo escoger una agencia de marketing. Así elegirás la mejor empresa que te acompañará en los procesos para ayudar a tu marca a crecer.
Estrategias de Email Marketing para captar leads orgánicos
El email marketing es una estrategia muy poderosa para captar leads orgánicos, o lo que es lo mismo: atraer a potenciales clientes a través de campañas de correo electrónico sin la necesidad de publicidad paga. Te mencionamos algunas estrategias que podrán ayudar a captar leads orgánicos:
- Ofrecer una recompensa: un descuento, una ebook o una guía a cambio de la información de contacto del usuario, que sea de interés de la audiencia y relacionado con la marca, es una forma efectiva de captar leads orgánicos.
- Personalizar los correos electrónicos: La personalización de los correos electrónicos puede mejorar la tasa de apertura y conversión. A los usuarios les atrae revisar un email donde mencionen su nombre, donde sientan que le hablan exclusivamente a ellos. Además del nombre, se puede incluir información relacionada a las acciones del usuario si ya antes había consumido los productos o servicios de la marca.
- Enviar correos electrónicos de bienvenida: una pequeña y amable introducción de su empresa y lo que ofrece, así como un llamado a la acción para que los usuarios proporcionen su información de contacto.
- Incluir llamados a la acción (CTA) claros: Los llamados a la acción claros y directos, como “Regístrese ahora” o “Obtenga más información”, pueden aumentar la tasa de conversión. Asegúrese de que los CTA estén bien integrados en el cuerpo del email, sean llamativos y sean fáciles de encontrar en el correo electrónico.
¿Cómo convertir el tráfico orgánico en leads?
Además de incluir CTA (Call to action o Llamado a la acción) llamativo en las estrategias que lleve al usuario a contactar, hay tres tácticas que se pueden usar y funcionan:
- Newsletter: el lead llena un formulario y se convierte directamente en contacto al proporcionar sus datos. De esta forma está indicando que sí está dispuesto a recibir actualizaciones del negocio. Estas listas de emails son consideradas el primer paso que ayudarán a fidelizar la audiencia que llega al blog/web.
- Contenido descargable: estas campañas van acompañadas de una landing page o página de aterrizaje junto a un descargable: ebook, catálogo, instructivo, entre otros. Los usuarios interesados dejan sus datos para proceder a descargar el insumo.
- Webinars o eventos online: eventos en donde los usuarios deben registrarse, dejando sus datos para poder obtener un cupo, entrada o asegurar su registro para participar en dicho evento.
Después de conseguir Leads, ¿Qué hago?
Una vez tienes la base de datos de clientes potenciales, el siguiente paso debe ser convertir tantos leads en clientes como puedas, lo cual es más difícil de lo que suena, ya que, muchos de ellos te harán dado su información tan solo para obtener algo a cambio.
Es aquí donde cobra mucha importancia que tengas bien claro tu buyers’ persona y no gastar esfuerzos en personas que realmente no tienen interés en lo que ofreces.
Preguntas frecuentes sobre Lead Generation.
¿Cómo hacer Generación de Leads?
La mejor manera de hacer generación de leads es tener claro tu buyer’s persona para así entrar de cara a lo que quieres lograr. Para esto te puedes valer de estrategias de captación de leads que pueden ir así:
- Ofrecer contenido descargable de valor.
- Suscripción por email.
- Concursos en páginas web y Redes Sociales.
- Campañas de anuncios en Redes Sociales y Motores de búsqueda.
- Guest Blogging.
- Compra de base de datos.
- Campañas de email marketing.
- Posicionamiento orgánico.
Recuerda que el fin de una estrategia de Lead Generation es la captación de leads con el fin de convertirlos en clientes finales.
¿Qué es mejor entre Lead Generation y SEO?
Aunque ambas estrategias son diferentes e implican diferentes líneas de trabajo (pese a que el SEO es y debería ser parte de estrategias de Lead Generation), estas, para conseguir el mejor rendimiento posible, deberían ser usadas al conjunto.
Si logras crear una estrategia que una tanto la generación de leads como el SEO, tienes asegurado un camino con la mejor posibilidad de éxito posible.
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