La principal razón por la cual debes tener identificado si tu negocio se dedica a las ventas B2B o B2C es: saber a quién te estás dirigiendo, quién o quiénes son tu público y conocer más sobre sus necesidades, esto te permitirá crear estrategias más efectivas y evitar el desperdicio de presupuesto y energía disparando mensajes sin objetivo. Para emprender esta importante tarea lo primero es ver la definición:
¿Qué son las ventas B2B?
Las ventas B2B (business-to-business) se refieren a las transacciones comerciales que tienen lugar entre dos empresas. Es decir, una empresa vende productos o servicios a otra compañía, en lugar de vender directamente al consumidor final.
Las ventas B2B son muy comunes en industrias como la manufacturera, tecnológica y de servicios profesionales, donde los productos y servicios que se ofrecen a menudo están diseñados específicamente para satisfacer las necesidades de otros negocios. Estas ventas suelen implicar relaciones a largo plazo entre las empresas involucradas y pueden ser más complejas y sofisticadas que las ventas al consumidor final. El objetivo de este tipo de negocios es volverse proveedor “permanente” de otras empresas.
Comparativo entre las ventas B2B y las B2C
En el siguiente cuadro comparativo podrás encontrar algunas de las diferencias entre las empresas que venden a otras empresas, y los negocios que le venden directamente al consumidor final.
| Negocios B2B | Negocios B2C | |
| Audiencia | Otras empresas, organizaciones y profesionales. | Consumidores individuales o independientes. |
| Volumen | Compras a granel, al por mayor y a largo plazo. | Compras individuales y frecuentes. |
| Toma de decisión | La decisión de compra es tomada por un comité, pero hay un tomador de decisiones experto o con mayor conocimiento de la necesidad. | La decisión de compra es tomada por un individuo o u
na familia. |
| Enfoque en la relación | Relaciones comerciales a largo plazo basadas en la confianza. | Relaciones comerciales a corto y largo plazo basadas en la satisfacción del cliente. |
| Marketing y publicidad | Mensajes de marketing personalizados, basados en relaciones, presupuestos o ahorros, calidades y garantías. | Mensajes de marketing basados en emociones y experiencias |
| Ciclo de venta | Ciclo de venta prolongado y más complejo. A veces las decisiones de compra pueden tomar 6 meses o más. | Ciclo de venta corto y más simple. |
| Precios | Precios negociados y personalizados. | Precios fijos y no negociables. |
| Producto | Productos y servicios altamente especializados. | Productos y servicios de consumo masivo. |
Pasos para crear una estrategia de ventas B2B
Para estructurar una estrategia de este tipo, se implementan pasos similares que para una estrategia de marketing común, pero varían algunos detalles y se hace mayor énfasis en algunos aspectos. Veamos…
Define tu público objetivo: si ya sabes que tu público principal se encuentra en otras empresas, debes identificar quiénes son los tomadores de decisiones, qué necesidades tienen, qué roles o cargos desempeñan y cómo tu producto o servicio puede ayudarlos. Ten en cuenta que no siempre el que maneja el dinero es el que toma la decisión.
Después de eso puedes crear unos buyer persona y un mapa de la empatía que te guíen en la estructuración de estrategias de marketing.
1. Analiza a tu competencia: Investiga a tus competidores, qué estrategias están utilizando qué tienen para ofrecerle a sus clientes y descubre cómo puedes diferenciarte y crear una estrategia más efectiva que complemente lo que otros ofrecen.
2. Define tus objetivos de marketing: define en tiempos y números, cifras o KPI ‘s lo que quieres lograr con tu estrategia de marketing. Puede ser aumentar tus ventas, generar más leads, mejorar el posicionamiento de tu marca, entre otros. Esto lo defines después de realizar
3. Crea contenido de calidad: una vez que conoces a tu público objetivo y defines unas metas, es hora de crear contenido de calidad que sea atractivo e informativo para ellos. Para esto es importante que uses herramientas para consulta de intenciones de búsqueda y palabras clave para SEO o posicionamiento web.
4. Utiliza los canales adecuados: identifica los canales que mejor funcionan para llegar a tu público objetivo. Por ejemplo, utilizar LinkedIn o correo electrónico. Más adelante ampliaremos esta información.
5. Mide los resultados: es importante medir los resultados de tu estrategia de marketing para poder ajustarla y mejorarla en el futuro. Utiliza herramientas de análisis para conocer el impacto que estás teniendo en tu público objetivo.
6. Haz ajustes para tu estrategia: si notas que algo no está funcionando como lo esperabas, optimiza tu estrategia y realiza los cambios necesarios para mejorar los resultados.
Canales o acciones infaltables en tu estrategia de ventas B2B
Ya te diste cuenta que los pasos no difieren mucho de otro tipo de estrategias de marketing, pero ahora vamos a ver las recomendaciones más poderosas que debes tener en cuenta en cada uno de los pasos anteriores.
Aquí vamos…
Creación de contenido especializado: Una estrategia efectiva de marketing B2B implica la creación de contenido especializado que sea relevante y útil para tu audiencia. Esto puede incluir artículos, videos, infografías y otros tipos de contenido que ayuden a tus clientes a resolver sus desafíos y necesidades específicas.
Marketing por correo electrónico: El correo electrónico sigue siendo una herramienta efectiva de marketing B2B. Puedes enviar boletines informativos, promociones especiales, invitaciones a eventos y otra información relevante a tus clientes y prospectos.
SEO y SEM: El posicionamiento en los motores de búsqueda es importante en el mundo B2B. Asegúrate de que tu sitio web esté optimizado para los motores de búsqueda y utiliza la publicidad en motores de búsqueda para atraer más tráfico a tu sitio web. Armar un equipo in- house, contratar un consultor SEO o elegir una agencia.
Eventos y ferias comerciales: participar en eventos y ferias comerciales es una forma efectiva de establecer relaciones y conectarse con clientes y prospectos en persona. Asegúrate de que tu equipo de ventas esté preparado para interactuar con los visitantes y presentar tus productos o servicios de manera efectiva.
Marketing de referencia: en el mundo B2B, el marketing de referencia es una forma efectiva de atraer nuevos clientes. Pide a tus clientes satisfechos que te recomienden a sus colegas y amigos en la industria.
Ofrece pruebas gratuitas o demos: pueden ayudar a tus clientes potenciales de que tus soluciones son de las mejores.
Haz seguimiento de tus resultados: utiliza herramientas de análisis para medir el éxito de tus campañas y para identificar oportunidades de mejora. Haz ajustes en tu estrategia en función de los resultados obtenidos.
Ejemplos de tipos de negocios dedicados a las ventas B2B
Hay varios ejemplos de diferentes industrias, en este artículo solo mencionaremos algunos:
Proveedores de software empresarial: las empresas que ofrecen soluciones de software empresarial, como sistemas de gestión de recursos empresariales (ERP), software de contabilidad y software de gestión de relaciones con el cliente (CRM), ofrecen sus productos a otras organizaciones,
Fabricantes de componentes y equipos industriales: las compañías que fabrican y venden equipos industriales y componentes, como motores, engranajes, válvulas y otros productos especializados tienen como público objetivo otras compañías.
Mayoristas y distribuidores: la venta de insumos o productos a granel o en grandes cantidades se realizan a través de negocios B2B, como distribuidores de alimentos, productos electrónicos o materiales de construcción.
Servicios de marketing y publicidad: las agencias de publicidad, empresas de relaciones públicas y de marketing digital venden sus servicios a un público muy amplio, pues en todos los sectores son necesarios los productos o servicios publicitarios de posicionamiento y reconocimiento.
Servicios de consultoría empresarial: este tipo de servicio también son prestados de negocio a negocio, como asesoramiento en estrategia empresarial, finanzas, recursos humanos y tecnología.
Caso de éxito de una estrategia de marketing B2B
Hablemos de un caso del sector industrial, Soliplast es una empresa colombiana dedicada a la fabricación y distribución de estibas o pallets plásticos.
Desde siempre han estado conscientes de que su público objetivo está en las empresas, sin embargo, el lenguaje que usaban a través de los diferentes canales de comunicación era muy distante, porque pensaban que le estaban hablando a directivos que preferían ser tratados de esta manera.
No obstante, cuando empezaron a darle orden a su estrategia con ayuda de nuestra agencia de marketing y SEO, iniciamos un proceso de transformación de la forma en la cual la marca estaba llegando a sus posibles clientes. Se tuvieron en cuenta los siguientes aspectos:
- Quienes tienen la misión de buscar alternativas y presentar posibles soluciones para mejorar los procesos son personas de la logística empresarial, quienes después de hacer diferentes evaluaciones presentan sus hallazgos y señalan cuál es la mejor opción para que los encargados de manejar el presupuesto puedan tomar acción e invertir.
Así que empezamos a transmitir todo el conocimiento y la experiencia de Soliplast para proyectar las soluciones que brindan sus productos, generando confianza y entregando los argumentos necesarios a los encargados de la logística empresarial para que convenciera a los tomadores de decisiones. De esta forma nuestros lectores se convirtieron en aliados.
- En los diferentes países de América Latina, las estibas o pallets son nombrados de diferentes maneras, otras formas son: parihuelas o tarimas.
Soliplast quería ampliar su cobertura y a través del lenguaje se empezó a llegar a esos espacios, un proceso lento, pero con frutos.
- Analizando el embudo de conversión, se llegó a la conclusión de que no nos interesaba llegar a muchas personas naturales que solo buscaban compras pequeñas, sino a las grandes empresas.
Por esta razón las temáticas que se tocaban en redes sociales y en las entradas de blog se volvieron mucho más especializadas y un con lenguaje un poco más técnico.
- Se encontraron diferentes eventos en los cuales la presencia de una marca como Soliplast era pertinente, algunos de ellos ya hacían parte de la agenda anual de la compañía, pero no hacían visible su participación.
Se empezó a visibilizar la participación en estos espacios a través del sitio web y redes sociales para generar aún más confianza en los posibles clientes.
- Se analizó la experiencia de los usuarios al realizar la compra, tanto de forma on line, como off line y se optimizó el proceso dando a conocer todas las garantías de realizar la compra y entrenando a los asesores para generar una interacción ágil y oportuna.
Recordemos que en este proceso no solo se ven involucrado el equipo de marketing, sino también el equipo de ventas, esto también permitió mejorar la cantidad de cierres y los tiempo de conversión.
De esta forma se logró pasar en 2 años de 0 leads, a través del sitio web, a 219 altamente calificados, aumentando el tráfico orgánico, la tasa de conversión y disminuyendo el costo de adquisición.
Las claves de esta estrategia exitosa fueron
- Creación de contenido informativo especializado en logística empresarial.
- Investigación de palabras clave para alcanzar industrias y clientes de diferentes países de Latinoamérica, tanto en pauta como en SEO.
- Se empezó a crear contenido con un lenguaje transversal a todos los países que se deseaba alcanzar, creando así una estrategia internacional.
- El contenido técnico ayudó a mejorar la calidad de los leads que llegaban.
- Visibilidad en la participación en eventos para generar confianza y demostrar una participación activa.
- Se generaron estrategias de remarketing para crear relaciones más duraderas y se dieron a conocer beneficios para los clientes antiguos, aprovechando que los productos son fabricados en material reciclable.
- Los mensajes tocaban temas relacionados con beneficios económicos y de tiempos logísticos que impactan directamente en la rentabilidad de las empresas.
En resumen, la estrategia de marketing de Soliplast demuestra que una empresa B2B del sector industrial puede utilizar una variedad de tácticas para aumentar la conciencia de la marca y demostrar su liderazgo en innovación y vanguardia.
