¿Qué es un Buyer Persona? Tipos, beneficios y pasos para crearlo

¿Alguna vez has intentado vender un producto o servicio sin tener idea de quién es tu público objetivo? 

La creación de un buyer persona puede ayudarte a resolver este problema. Un buyer persona es la representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos reales y en investigaciones de mercado. 

En este artículo, explicaremos qué es un buyer persona, por qué es importante al momento de hacer una estrategia de marketing, cómo puede ayudarte al momento de crear de una estrategia SEO y cómo puedes crear uno ideal para tu negocio.

El término “buyer persona” fue creado por Alan Cooper en su libro “The Inmates Are Running the Asylum” en el año 1999. Cooper es un reconocido diseñador de software y consultor en experiencia de usuario, y en su libro propuso la creación de perfiles ficticios de usuarios para mejorar la calidad del diseño de software y la experiencia de usuario. 

La idea se extendió al campo del marketing, donde se utiliza actualmente como una herramienta clave dentro de las estrategias.

¡Acompáñanos en este recorrido para descubrir todo lo relacionado con este tema fundamental en el mundo del marketing!

¿Qué es un buyer persona?

Un buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada en datos e información acerca de tus clientes actuales y potenciales. Es una herramienta clave en el marketing moderno, ya que permite entender mejor a tu público objetivo y adaptar tu estrategia de marketing a sus necesidades y deseos específicos. 

Al crear un buyer persona, puedes identificar patrones comunes de comportamiento y decisiones de compra, lo que te permite personalizar tus mensajes y acciones de marketing para conectar con tus clientes de manera más efectiva y conseguir más leads.

¿Crees que tiene el mismo buyer persona una tienda de lujo en la Quinta Avenida de Nueva York que una pequeña tienda de artesanías en un pueblo rural de México? ¿Consume el mismo público los documentales de naturaleza en National Geographic que las series de comedia en Netflix? 

La respuesta es clara: cada marca o negocio tiene su buyer persona específico, y es importante conocerlo para crear una estrategia de marketing efectiva y llegar a su público objetivo de manera eficiente.

¿Cómo saber quién es mi buyer persona?

Una vez comprendido que la elaboración de un buyer persona es fundamental para tomar decisiones acertadas en el marketing de tus proyectos, es probable que te preguntes cómo identificar quién es tu comprador ideal. Para comenzar, debes llevar a cabo una investigación de mercado, tanto cuantitativa como cualitativa, sobre las personas que compran tus productos o servicios, y analizar los datos de tus clientes actuales. 

Es importante que no te limites a tu base de datos, sino que también consideres a las personas que confían en tu competencia, ya que es probable que tengan necesidades similares. En esta recopilación de datos se encuentra la clave del éxito, y es necesario hacer preguntas sobre aspectos sociodemográficos, laborales, retos diarios, soluciones necesarias, entre otros. 

También es esencial comprender su personalidad y comportamiento en línea, sus actividades en el tiempo libre, sus aspiraciones y motivaciones, y los medios de comunicación que utilizan. 

La recopilación de toda esta información te permitirá crear un perfil detallado de tu buyer persona, que se enriquecerá aún más al entender sus intereses en tu empresa y al realizar preguntas sobre cómo te conocieron, qué les gusta y qué les gustaría mejorar.

Buyer persona vs público objetivo o target

El target o público objetivo es un grupo demográfico o sociodemográfico que se identifica como el grupo de personas a las que una empresa quiere dirigir su estrategia de marketing. Se define en función de variables como la edad, género, ubicación geográfica, nivel socioeconómico, entre otras.

El buyer persona, como hemos mencionado antes, es una representación semi-ficticia de un cliente ideal que se construye a partir de una investigación más profunda y detallada que incluye aspectos más allá de los datos demográficos, como sus motivaciones, necesidades, retos, comportamientos, entre otros aspectos que ayudan a comprender al cliente de manera más completa y profunda.

Buyer persona y user persona

Aunque los términos “buyer persona” y “user persona” a menudo se utilizan indistintamente, existen algunas diferencias sutiles entre ellos.

Un buyer persona se enfoca en el comprador, es decir, en la persona que toma la decisión de compra y realiza la transacción. Se enfoca en la comprensión de los problemas, necesidades y deseos del comprador y cómo tu producto o servicio puede satisfacerlos.

Por otro lado, un user persona se enfoca en el usuario final del producto o servicio, es decir, la persona que lo utiliza. Se enfoca en la comprensión de las necesidades, deseos y comportamientos del usuario final y cómo tu producto o servicio puede satisfacerlos.

Tipos de buyer persona

Existen diferentes tipos de buyer personas, que se definen según las características y necesidades específicas de los clientes a los que se dirigen. 

¡Vamos a conocer a los diferentes tipos de Buyer Personas!

Buyer Persona Decisor:

Esta persona es la que toma la decisión final de compra. Por lo general, es un ejecutivo o gerente que tiene la autoridad y el poder para tomar decisiones importantes en la empresa. Si tu producto o servicio es de alto valor y requiere una inversión significativa, entonces el Buyer Persona Decisor será clave para cerrar la venta.

Ejemplo: Si vendes servicios de consultoría para empresas, tu Buyer Persona Decisor puede ser el CEO de la compañía, ya que es quien tiene la capacidad de tomar la decisión final de contratar tus servicios.

Buyer Persona Prescriptor:

Esta persona es la que recomienda o sugiere la compra de tu producto o servicio al Buyer Persona Decisor. Puede ser alguien que tiene una gran experiencia en la industria o alguien que tiene una relación cercana con el decisor. En algunos casos, el prescriptor también puede tener cierto grado de influencia en la decisión final de compra.

Ejemplo: Si vendes herramientas de marketing digital, tu Buyer Persona Prescriptor podría ser un especialista en marketing que tiene experiencia en la implementación de herramientas de este tipo en otras empresas y que puede dar una recomendación sólida a la dirección de la empresa.

Buyer Persona Influenciador: 

Esta persona no tiene poder de decisión final, pero tiene cierta influencia sobre la decisión de compra del Buyer Persona Decisor. Por lo general, se trata de una persona con experiencia en el área o alguien en quien el Decisor confía y respeta.

Ejemplo: Si vendes productos de tecnología para empresas, tu Buyer Persona Influenciador puede ser un experto en tecnología que trabaja en la empresa y que tiene la capacidad de influir en la decisión final de compra del Decisor.

Buyer Persona Negativo: 

Esta persona tiene una opinión negativa o una mala experiencia previa con tu producto o servicio. Puede ser alguien que ha tenido problemas en el pasado o que simplemente tiene una percepción negativa de tu marca. Es importante conocer a este tipo de Buyer Persona para poder identificar y abordar sus preocupaciones y mejorar la imagen de tu marca.

Ejemplo: Si vendes productos de belleza, tu Buyer Persona Negativo puede ser alguien que tuvo una reacción alérgica a uno de tus productos en el pasado y que ahora tiene una opinión negativa sobre tu marca. Es importante trabajar para abordar sus preocupaciones y mejorar la imagen de tu marca en su mente.

Design Thinking: una metodología para crear un buyer persona

El Design Thinking es una metodología de resolución de problemas que se enfoca en la creatividad y la innovación. Es una herramienta muy útil para crear un buyer persona, ya que permite desarrollar empatía con el cliente y entender mejor sus necesidades y deseos.

En el proceso de creación de un buyer persona utilizando Design Thinking, se parte de la idea de que el cliente es el experto en su propia experiencia y que es necesario escuchar y observar sus necesidades y comportamientos para poder crear un retrato fiel de él.

La metodología de Design Thinking para crear un buyer persona se divide en varias fases, que pueden variar dependiendo del enfoque de cada empresa o equipo. A continuación se presenta una posible estructura de fases:

PASO 1

Empatizar: en esta fase se trata de entender las necesidades del cliente a través de la observación, la escucha activa y la recopilación de datos. Es importante conversar con los clientes actuales y potenciales, analizar su comportamiento en las redes sociales, revisar sus comentarios en foros y blogs, entre otros.

PASO 2

Analizar: una vez que se han recopilado los datos necesarios, se debe analizar toda la información para definir las características principales del buyer persona. En esta fase se deben definir sus intereses, necesidades, comportamientos y expectativas.

PASO 3

Idear: en esta fase se busca generar ideas para poder abordar los problemas y necesidades del buyer persona. Se pueden generar múltiples soluciones y luego seleccionar la que mejor se ajuste a las necesidades del buyer persona.

El mapa de empatía es una herramienta muy útil en la fase de ideación para la construcción del buyer persona, ya que ayuda a entender mejor a la audiencia objetivo y a conectar con sus necesidades y deseos.

Ya que en esta fase, se deben realizar sesiones de lluvia de ideas y análisis de datos para generar ideas sobre el buyer persona y sus características, se utiliza el mapa de empatía para profundizar en la comprensión de las motivaciones del personaje semi-ficticio que se está creando.

Es una herramienta visual que permite mapear las necesidades, deseos, motivaciones y frustraciones del buyer persona en relación con el producto o servicio que se ofrece. El mapa se divide en seis secciones: ver, escuchar, pensar, sentir, decir y hacer.

Para utilizar el mapa de empatía en la fase de ideación, se deben seguir los siguientes pasos:

1 – Identificar al buyer persona: Antes de crear el mapa de empatía, es necesario tener claridad sobre quién es el buyer persona y cuáles son sus características.

2 – Definir el problema: Se debe identificar cuál es el problema o necesidad que el buyer persona busca resolver y cómo el producto o servicio puede ayudarlo.

3 – Completar el mapa de empatía: Se deben completar las secciones del mapa de empatía con información relevante sobre el buyer persona y su relación con el producto o servicio. Se pueden utilizar datos de investigación, observaciones y entrevistas con clientes para completar el mapa.

4 – Analizar la información: Una vez que se ha completado el mapa de empatía, se debe analizar la información recopilada para entender mejor al buyer persona y sus motivaciones. Esto permitirá crear una estrategia de marketing más efectiva y personalizada.

PASO 4

Prototipar: se trata de crear un prototipo del buyer persona, que pueda ser utilizado como herramienta para identificar y validar las necesidades y deseos del cliente. Puede ser un documento que incluya información como edad, género, ubicación, comportamiento en línea, entre otros.

PASO 5

Testear: se trata de validar el prototipo creado, a través de la observación de los comportamientos y necesidades del cliente, para ajustar y mejorar la imagen del buyer persona.

¿Qué información incluye el perfil de un buyer persona?

Un perfil de buyer persona debe contener información detallada sobre el cliente ideal, que permita entender sus necesidades, motivaciones, comportamientos y preferencias. A continuación, se enumeran algunos de los tipos de información que se debe recopilar para crear un perfil de buyer persona:

Información demográfica:

Edad, género, ubicación geográfica, nivel de ingresos, nivel de educación, ocupación, etc.

Información psicográfica:

Personalidad, valores, estilo de vida, intereses, hobbies, etc.

Información conductual:

Patrones de consumo, comportamiento en línea, comportamiento de compra, preferencias de marca, etc.

Información de necesidades y desafíos:

Problemas que enfrenta, desafíos que enfrenta en su vida y trabajo, necesidades no satisfechas, etc.

Información de objetivos y motivaciones:

Objetivos profesionales y personales, motivaciones y deseos, etc.

Información de comunicación y medios:

Canales de comunicación preferidos, medios de comunicación preferidos, dispositivos utilizados, etc.

Cuestiona cómo tu servicio va a beneficiar al usuario y responde las dudas:

Una vez que se comprendan las motivaciones del cliente, es importante analizar cómo el producto o servicio puede ser beneficioso para él, ya sea resolviendo problemas, satisfaciendo necesidades o mejorando su vida diaria. 

En esta etapa, es importante plantearse algunas preguntas, como por ejemplo: 

  • ¿Cómo puede la empresa o marca ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos? 
  • ¿Cuáles son los obstáculos que el cliente potencial puede tener al momento de adquirir el producto o servicio? 
  • ¿Qué puede ofrecer la competencia para que el cliente elija su producto o servicio en lugar del tuyo? 
  • ¿Cuál de los productos que se ofrecen es el más adecuado para el perfil del cliente? 
  • ¿Es posible crear o adaptar un producto o servicio para satisfacer las necesidades del cliente?

¿Cómo crear un buyer persona?

1  – Recopilar datos del cliente 

En este paso se recolecta información relevante sobre los clientes potenciales:  características demográficas, psicográficas, comportamientos y necesidades. Se pueden utilizar diversas herramientas para obtener información como encuestas, estudios de mercado, análisis de la competencia, entrevistas, entre otros.

Ejemplo: 

Si se desea crear un buyer persona para una empresa que vende productos de tecnología para gamers, se podría investigar sobre los hábitos de compra de gamers, las marcas de productos de tecnología más populares, los juegos favoritos, entre otros.

2 – Entrevistar a los clientes

En este paso se realizan entrevistas o encuestas para obtener información adicional sobre los clientes potenciales y sus necesidades. Se pueden hacer preguntas abiertas o cerradas según los objetivos de la investigación.

Ejemplo: Se podrían hacer preguntas a los clientes sobre cuáles son sus dispositivos de gaming favoritos, qué tipo de juegos prefieren, cómo se informan sobre nuevos productos, entre otros.

3 – Analizar los datos recopilados 

En este paso se analizan los datos obtenidos y se busca identificar patrones y tendencias que permitan definir a los distintos segmentos de clientes potenciales.

Ejemplo: Se podría identificar que hay un segmento de gamers que prefieren dispositivos de gaming portátiles y juegos de aventura y otro segmento que prefieren dispositivos de gaming de escritorio y juegos de acción.

4 – Crea al buyer persona

En este paso se crea el perfil del buyer persona, utilizando la información recolectada y los patrones y tendencias identificados en los pasos anteriores. Se debe incluir información sobre las características demográficas, psicográficas, comportamientos y necesidades de los clientes potenciales.

Ejemplo: Para el segmento de gamers que prefieren dispositivos de gaming portátiles y juegos de aventura, se podría crear un perfil que incluya información como la edad (entre 18 y 30 años), nivel de ingresos medio-alto, interés por la portabilidad y la movilidad, preferencia por juegos de aventura y estrategia, entre otros.

5 – Compartir la buyer persona con el equipo

En este último paso, se comparte el perfil del buyer persona con los miembros del equipo y se busca la retroalimentación para mejorar el perfil del buyer persona. También se debe estar dispuesto a actualizar y mejorar el perfil del buyer persona en función de la retroalimentación recibida y la información adicional que se vaya obteniendo.

Ejemplo: Se podría compartir el perfil del buyer persona para el segmento de gamers que prefieren dispositivos de gaming portátiles y juegos de aventura con el equipo de marketing y ventas, y ajustar el perfil en función de la retroalimentación recibida.

¿Cómo saber cuál es la persona ideal para tu empresa?

¿Quieres  identificar al buyer persona ideal para tu empresa? Tal vez ya tengas algunos perfiles definidos o incluso hayas creado nuevos recientemente. En cualquier caso, es crucial que sepas identificar y diferenciar los buyer persona que debes tener en cuenta para tu estrategia de marketing. 

A continuación, te presentamos algunos pasos que te ayudarán a hacerlo correctamente.

1 – Recopila los perfiles: es importante que tengas todos tus buyer personas en un solo lugar para poder compararlos y no perder ningún detalle importante.

2 – Identifica los buyer personas similares: esto te permitirá discernir cuáles son las características que se repiten con más frecuencia y, por lo tanto, saber cuáles deberán tener mayor peso en tu estrategia de marketing, así como reconocer aquellos que pueden fusionarse.

3 – Haz una categorización: un buyer persona se establece a partir de elementos como características sociodemográficas, descripción de su personalidad, análisis de sus intereses, objetivos, conducta y respuesta en redes sociales. Utiliza estos criterios para clasificar y organizar tus buyer personas.

4 – Agrupa los mejores buyer personas: analiza la información que has obtenido mediante entrevistas y elige los buyer personas que mejor representen a tus clientes cuantitativamente. Los datos y estadísticas te serán muy útiles en esta tarea.

Si crees que aún puedes obtener perfiles de buyer personas mejores, puedes repetir este proceso hasta encontrar los que sean adecuados para tu empresa. Y si aún no cuentas con perfiles de comprador, te recomendamos seguir estos pasos para obtenerlos.

Ventajas de crear un buyer persona para tu estrategia de marketing digital

¿Para qué sirve un buyer persona dentro de una campaña de marketing?

Te contamos que crear un buyer persona es clave para cualquier estrategia, porque:

Ayuda a comprender mejor al público objetivo: 

Al conocer las características, necesidades y comportamientos de un buyer persona, se puede desarrollar una mejor comprensión de su público objetivo.

Permite crear mensajes más efectivos: 

Al tener una comprensión más profunda del público objetivo, se pueden crear mensajes de marketing más efectivos y personalizados que resuenen con ellos.

Sin duda esto es sumamente útil incluso para crear estrategias de SEO exitosa adaptadas a las necesidades e intenciones de búsqueda de los usuarios, lo que se traducirá en una mayor probabilidad de alcanzar más y mejores resultados desde el posicionamiento web.

Facilita la toma de decisiones: 

Al conocer a quién se está dirigiendo una campaña de marketing, se puede tomar decisiones informadas en cuanto a la estrategia de marketing, los canales de promoción, los productos y servicios a ofrecer, entre otros.

Mejora la efectividad de las campañas: 

Al utilizar un buyer persona en una campaña de marketing, se puede mejorar la efectividad de la campaña, ya que se está enfocando en un público específico en lugar de intentar llegar a un público amplio y heterogéneo.

Ayuda a identificar nuevas oportunidades de mercado: 

El buyer persona puede revelar oportunidades de mercado que de otra manera podrían haber sido pasadas por alto. Esto puede ser útil para expandir la base de clientes y aumentar las ventas.

 

Ejemplo: Creando un buyer persona paso a paso

Crearemos un buyer persona para una empresa que se dedica a la creación de videojuegos.

Nombre: Ana

 

Información demográfica:

 

Edad: 28 años

Género: Femenino

Estado civil: Soltera

Ubicación: Ciudad de México

Nivel socioeconómico: Medio-alto

 

Información psicográfica:

 

Personalidad: Ana es creativa, imaginativa y curiosa. Le encanta explorar nuevos mundos y experiencias a través de los videojuegos. Es una persona amable y comprensiva con los demás.

 

Valores: Valora la autenticidad, la originalidad y la creatividad en los videojuegos. También valora el respeto y la inclusión en la comunidad de videojuegos.

 

Intereses: Ana está interesada en los juegos de aventuras y de rol, así como en la historia, el arte y la cultura.

 

Estilo de vida: Ana trabaja como diseñadora gráfica en una empresa de publicidad. Dedica su tiempo libre a jugar videojuegos, leer libros y ver películas.

 

Información conductual:

 

Comportamiento de compra: Ana es una compradora digital que prefiere comprar juegos en línea a través de plataformas como Steam. Busca juegos que tengan una buena relación calidad-precio y que ofrezcan una experiencia emocionante y satisfactoria.

 

Consumo de medios: Ana utiliza redes sociales como Instagram y Twitter para seguir a desarrolladores de videojuegos y conocer las últimas noticias y lanzamientos de la industria.

 

Necesidades y desafíos:

 

Necesidades: Ana busca juegos que le permitan explorar nuevos mundos y tener experiencias emocionantes y satisfactorias. También busca juegos que tengan una buena narrativa y un buen diseño de arte.

 

Desafíos: Ana se siente abrumada por la cantidad de juegos que hay en el mercado y le resulta difícil elegir cuál comprar. También está preocupada por los posibles costos adicionales de los juegos, como los DLC y las microtransacciones.

 

Objetivos y motivaciones:

 

Objetivos: Ana busca juegos que le permitan escapar de la realidad y tener nuevas experiencias. También busca juegos que le permitan conectarse con otros jugadores y ser parte de una comunidad.

 

Motivaciones: Ana se motiva al descubrir juegos nuevos e interesantes que le permitan experimentar nuevas emociones y descubrir historias y personajes únicos.

 

Información de comunicación y medios:

 

Medios de comunicación: Ana utiliza redes sociales como Instagram y Twitter para seguir a desarrolladores de videojuegos y conocer las últimas noticias y lanzamientos de la industria.

 

Canales de comunicación preferidos: Ana prefiere recibir información sobre nuevos juegos y actualizaciones a través de boletines informativos por correo electrónico.

 

 

Ya has visto cómo se crea un buyer persona. Ahora estás listo para ponerlo en práctica.

Angélica Angiolillo
Especialista SEO

Además de ser una comunicadora social con pensamiento estratégico, capacidad de análisis y orientada a los resultados, Angélica es una profesional que destaca por su talento para liderar, planificar y desarrollar estrategias de contenidos digitales.

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