Cuando nos disponemos a comprar algo, sin darnos cuenta, nos embarcamos en un viaje, que inicia en el momento en el que nos hacemos conscientes de tener la necesidad de un producto o servicio y concluye, en la mayoría de los casos, cuando efectuamos la transacción. Detrás de todas tus decisiones hay un equipo de marketing que ha trabajado arduamente para que llegaras hasta allí.
Para hacerle seguimiento a sus estrategias e identificar a cuántas personas están logrando atraer y convencer, los especialistas en marketing han creado un concepto: el embudo de ventas o de conversión, este último término se asocia porque así como hablamos de ventas, también pueden ser registros, descargas, inscripciones, envíos, reservas, entre otros objetivos que son considerados según la campaña, estrategia o industria.
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es un modelo conceptual que representa el proceso que sigue un cliente desde el momento en que se da cuenta de la existencia de un producto o servicio, hasta que toma la decisión de compra. Se le llama “embudo”, o “funnel” en inglés, porque al igual que un embudo, en este proceso la cantidad de prospectos o leads se reduce gradualmente a medida que avanzan en él, pasando por diversas etapas.
Esto quiere decir que entre más personas logres atraer a la boca del embudo tendrás más posibilidades de llegar al final del proceso con mayor cantidad de clientes cerrados o conversiones logradas.
Etapas del embudo de conversión
Las etapas del embudo de conversión representan unas acciones para el futuro cliente y otras para el equipo que está implementando la estrategia de marketing y el de ventas. De este punto también debemos hablar, para que el embudo pueda funcionar, en la mayoría de los casos, se deben alinear el equipo de marketing con el de ventas, más adelante desarrollaremos este punto.
Antes de definir las etapas, es importante tener en cuenta que existen varios embudos de conversión, según diferentes objetivos de negocio, pero en términos generales las etapas que se desarrollan son:
Etapa 1: Conciencia
Al inicio del viaje, el cliente potencial se da cuenta de que tiene una necesidad o un problema que debe resolver. Puede iniciar este proceso solo o puede incentivarse, la empresa o marca puede asumir un rol activo y desarrollar estrategias para entender cómo conseguir leads en su industria o nicho.
Una de las formas más usadas en el campo digital, que les permite a las compañías dejar de depender de los referidos, es el SEO, porque a pesar de que se requiere de que las personas realicen una búsqueda, podemos abordar el tema central desde temáticas relacionadas y así ayudar a la persona a darse que cuenta para su problema o necesidad, determinado producto o servicio es la respuesta.
Para llevar a cabo este plan es necesario realizar una investigación de palabras clave, en la que podemos encontrar intenciones de búsqueda de carácter informativo, las cuales nos ayudan a atraer más tráfico, porque están enfocadas a resolver dudas sobre un tema y no no se refieren directamente a que la persona vaya a efectuar una compra directamente, por ejemplo: “qué tipos de computadores existen”.
Por otro lado, hay intenciones de búsqueda de personas que ya están en una etapa más avanzada del embudo y podemos ser más directos con ellos en temas transaccionales. Estos prospectos buscan con palabras como: “qué computador comprar”
La acción del equipo de marketing en este punto es atraer tantos visitantes como sea posible, a través de temas relacionados con lo que se quiere ofrecer, tampoco se trata de elegir temáticas alejadas del
Ejemplo:
Un usuario se da cuenta de que tiene un problema con su computador que no puede resolver por sí mismo. Busca en Google y encuentra un anuncio de una empresa de reparación de computadoras. Este es el camino más corto y depende netamente del rol activo del posible cliente. Pero también es posible que una compañía que preste este servicio tenga un contenido básico que se llame ¿Qué hacer si mi computador no carga? y así ayudar al visitante a darse cuenta que necesita un servicio especializado en reparación de computadores.
Etapa 2: Interés
El usuario hace clic en el anuncio y llega a la página de destino de la empresa, donde encuentra información sobre los diferentes servicios de reparación que ofrecen. El usuario lee sobre los servicios y precios, y completa un formulario de contacto para solicitar más información.
Etapa 3: Deseo
Un representante de la empresa se comunica con el usuario y le brinda más información sobre los servicios de reparación. Después de hablar con el representante, el usuario decide que esta empresa es la mejor opción para reparar su computadora.
Etapa 4: Acción
El usuario realiza la transacción y programa una cita para llevar su computadora a la tienda para la reparación.
En este ejemplo, la empresa utilizó el embudo de ventas para guiar al usuario a través del proceso de toma de decisiones de compra, brindando información y asistencia en cada etapa del camino para fomentar la conversión final.
Ventajas de usar el embudo de conversión
El embudo de conversión tiene varias ventajas para las empresas que desean mejorar su estrategia de marketing y ventas. Aquí hay algunas de las principales ventajas:
Mejora la comprensión del proceso de compra: Al dividir el proceso de compra en diferentes etapas, el embudo de conversión ayuda a las empresas a comprender mejor cómo interactúan los clientes potenciales con su marca y cuáles son los puntos críticos en el proceso de compra.
Ayuda a identificar áreas problemáticas: Al analizar el embudo de conversión, las empresas pueden identificar las etapas donde los clientes potenciales están abandonando el proceso de compra. Esto les permite identificar las áreas problemáticas y hacer cambios para mejorar la experiencia del usuario y aumentar la conversión.
Permite una segmentación más efectiva: El embudo de conversión permite que las empresas segmenten a sus clientes potenciales de acuerdo a la etapa en la que se encuentran. Esto les permite personalizar su estrategia de marketing y ventas para cada segmento, y aumentar la efectividad de sus esfuerzos de marketing.
Aumenta la eficiencia del marketing y ventas: Al enfocarse en los clientes potenciales que ya han mostrado interés en su marca, las empresas pueden maximizar la eficiencia de sus esfuerzos de marketing y ventas. Esto les permite ahorrar tiempo y recursos en la adquisición de nuevos clientes, y en lugar de ello, enfocarse en convertir a los clientes potenciales que ya tienen.
Mejora la retención de clientes: Al seguir interactuando con los clientes después de que han realizado una compra, las empresas pueden utilizar el embudo de conversión para fomentar la retención de clientes y aumentar el valor del ciclo de vida del cliente.
