Para realizar una propuesta comercial y tener más posibilidades de que termine en un cierre o una venta, no solo necesitamos tener un producto o servicio de excelente calidad, sino que debemos identificar la mejor forma de relacionar las bondades de lo que ofrecemos con la necesidad del cliente potencial, sin perder de vista que debemos diferenciarnos de la competencia, tener objetivos claros y ser rentables.
Al finalizar la lectura de este artículo te aseguramos que tendrás una idea más clara que puede transformar la manera en la que tu equipo de ventas trabaja.
¿Qué es una propuesta comercial?
Una propuesta comercial es un documento diseñado para persuadir a un posible cliente de que adquiera un producto o servicio ofrecido por una empresa. Esta propuesta detalla los servicios o productos disponibles, los precios, las condiciones y plazos de pago, y otra información relevante para ayudar al cliente a tomar una decisión informada.
La propuesta comercial también puede incluir una descripción detallada de los beneficios que el cliente obtendrá al adquirir el producto o servicio, así como las razones por las cuales la empresa es la mejor opción para satisfacer sus necesidades.
Pasos para realizar propuestas comerciales efectivas
Este es un método que nos ha funcionado, porque nos permite ser contundentes e incluso encontrar oportunidades para mejorar lo que ofrece tu compañía.
- Conoce a tu cliente potencial: investiga a fondo a tu cliente potencial, su sector, su empresa, sus necesidades y problemas específicos.
- Identifica la solución adecuada: una vez que hayas comprendido las necesidades de tu cliente, piensa en soluciones que ofrezcan los productos o servicios que tu empresa puede proporcionar para satisfacerlas.
- Presenta una propuesta de valor clara: presenta una oferta que destaque los beneficios de tu solución, así como las razones por las que tu empresa es la mejor opción para satisfacer sus necesidades.
- Incluye detalles específicos: detalla los servicios o productos ofrecidos, los precios, las condiciones de pago, los plazos de entrega y cualquier otra información relevante que pueda ser importante para el cliente.
- Personaliza la propuesta: ajusta la propuesta comercial a las necesidades y deseos del cliente potencial. Asegúrate de que sea clara, concisa y fácil de entender.
- Agrega un toque personal: considera la posibilidad de agregar elementos visuales o personalizados a la propuesta, como gráficos, imágenes o demostraciones.
- Revisa y edita la propuesta: asegúrate de que la propuesta comercial esté libre de errores gramaticales y ortográficos y que tenga un tono profesional y atractivo.
- Realiza seguimiento: una vez enviada la propuesta, haz un seguimiento con el cliente potencial para verificar si se ha recibido y para responder cualquier pregunta o inquietud.
Elementos que no pueden faltar en una propuesta comercial
La siguiente es una estructura recomendada para que tu propuesta comercial sea más clara, concisa y fácil de entender para que tu audiencia pueda comprender fácilmente lo que estás ofreciendo.
Introducción
Incluye una breve introducción que capture la atención del cliente potencial y describa los objetivos de la propuesta.
Problema
Describe los problemas específicos que enfrenta el cliente potencial y cómo tu solución puede ayudar a resolverlos.
Solución
Presenta tu solución de manera clara y concisa, describiendo cómo tus productos o servicios pueden resolver los problemas del cliente potencial.
Beneficios
Destaca los beneficios que tu solución puede proporcionar al cliente potencial, como ahorro de tiempo o de costos, aumento de la eficiencia, o mejora en la calidad.
Precios y condiciones de pago
Especifica los precios y los términos y condiciones de pago, incluyendo los plazos de pago y los requisitos de pago inicial.
Demostraciones
Si es posible, proporciona demostraciones de tus productos o servicios para mostrar al cliente potencial cómo funcionan y cómo pueden ayudar a resolver sus problemas.
Experiencia
Destaca tu experiencia y conocimiento en el sector, describiendo cómo tu empresa puede ofrecer la mejor solución para satisfacer las necesidades del cliente potencial.
Garantías y soporte
Si ofreces garantías o soporte técnico, incluye esta información en tu propuesta para brindar seguridad y confianza al cliente potencial.
Call-to-action
Incluye una llamada a la acción clara que anime al cliente potencial a tomar medidas, como firmar un contrato o programar una reunión para discutir los detalles.
Información de contacto
Incluye toda la información de contacto necesaria, como dirección de correo electrónico, número de teléfono, sitio web y dirección física, para que el cliente potencial pueda ponerse en contacto contigo fácilmente.
Al incluir estos elementos clave en tu propuesta comercial, estarás en una posición sólida para persuadir al cliente potencial de que tu solución es la mejor para sus necesidades y que tu empresa es la mejor opción para ayudar a resolver sus problemas.
11 técnicas que te recomendamos usar en tu propuesta comercial
- Muestra el valor de tu oferta: destaca los beneficios y las ventajas que tu solución puede proporcionar al cliente potencial. Una técnica prestada de la estrategia de ventas consultivas.
- Ofrece una garantía: Si es posible, ofrece una garantía que brinde confianza y seguridad al cliente potencial.
- Usa testimonios: Incluye testimonios de clientes satisfechos para respaldar tu propuesta
- Proporciona demostraciones: Proporciona demostraciones de tus productos o servicios para que el cliente potencial pueda ver cómo funcionan y cómo pueden ayudarle
- Agrega elementos visuales: Agrega elementos visuales como gráficos, imágenes y vídeos para hacer que la propuesta sea más atractiva y fácil de entender.
- Establece un plazo: Establece un plazo para la oferta para generar un sentido de urgencia en el cliente potencial.
- Ofrece un descuento o un incentivo: Si es posible, ofrece un descuento o un incentivo para animar al cliente potencial a tomar medidas.
- Comunica los próximos pasos: Asegúrate de que el cliente potencial sepa cuáles son los próximos pasos para avanzar en la propuesta.
- Mantén la consistencia: Asegúrate de que el tono y la marca sean coherentes en toda tu propuesta.
- Ofrece opciones: Proporciona opciones para que tu audiencia pueda elegir la solución que mejor se adapte a sus necesidades.
- Mejora continuamente: Realiza un seguimiento de tus propuestas anteriores y mejora continuamente tu enfoque para aumentar tu tasa de éxito en el futuro.
Bonus: usa un lenguaje cercano, olvídate de los tecnicismos que solo los expertos como tú entienden, traduce toda la información en beneficios o usa ejemplos prácticos, esto te ayuda a conectar mejor y obtener mayor probabilidad de éxito. Será útil tener en cuenta cuál es el buyer persona al que te estás dirigiendo.
Errores comunes en una propuesta comercial
- Falta de claridad: una propuesta comercial debe ser clara y fácil de entender. Si la propuesta es confusa o no está estructurada de manera lógica, el cliente puede no entender lo que se ofrece.
- Falta de enfoque en el cliente: si el planteamiento se centra en la empresa que la presenta en lugar del cliente, es probable que el cliente no esté interesado y es poco probable que la presentación tenga éxito.
- Precios poco claros: si los precios son ambiguos o confusos, el cliente puede sentirse inseguro acerca de la propuesta.
- Falta de pruebas de respaldo: las pruebas de respaldo, como estudios de casos o testimonios de clientes satisfechos son de suma importancia, pues genera confianza y seguridad.
- Gramática y ortografía deficientes: una propuesta comercial debe ser clara y profesional. Si la propuesta contiene errores de gramática y ortografía, esto puede dañar la credibilidad de la empresa.
Ejemplo real de propuesta comercial
Veremos un ejemplo de una propuesta realizada para vender servicios de posicionamiento web para una pasarela de pagos que buscaba tener las primeras posiciones en palabras clave para su negocio en diferentes países.
No hay mejor introducción que un diagnóstico, aclarar el panorama y ayuda justificar toda la propuesta. Es válido incluir el seguimiento a los datos importantes, en este caso el rendimiento del sitio web de años anteriores.
