Al crear una estrategia de marketing digital es sumamente importante definir correctamente al buyer persona al que serán dirigidos todas las acciones y esfuerzos para conseguir cada vez más leads; esto se logra definiendo un perfil detallado de la persona semi-ficticia en la que enfocaremos todo el contenido, toda la comunicación, a quien queremos alcanzar.
Es importante conocer al comprador potencial de tu marca para saber cómo encontrarlo y cómo comunicarse con él y además es importante conocer quiénes son esas personas que no se convertirán en tus clientes ideales (aunque en algunos casos puedan parecerse), aquellos que no adquirirán tus productos por distintos motivos y que es conocido como buyer persona negativo.
¿Qué es un buyer persona?
Como mencionamos antes, el buyer persona de una marca es una representación semi-ficticia de un cliente ideal que se utiliza como recurso indispensable para orientar el desarrollo de estrategias de marketing y ventas para B2B y B2C.
Para construir un buyer persona se reúne información que se obtiene a través de investigaciones de mercado, encuestas y análisis de datos sobre las necesidades, deseos y comportamientos de los clientes.
Características de un buyer persona positivo
Un buyer persona positivo para tu marca tiene una serie de características comunes como:
- Es un cliente que se ajusta al perfil objetivo de la empresa.
- Está interesado en los productos o servicios que ofrece la empresa.
- Tiene la capacidad y disposición para pagar por esos productos o servicios.
- Tiene una necesidad real que puede ser satisfecha por los productos o servicios de la empresa.
- Está dispuesto a establecer una relación a largo plazo con la empresa.
- Genera influencia positiva que beneficia la reputación de la empresa.
¿Cuál es la importancia de tener un buyer persona bien definido?
Tener un buyer persona bien definido es crucial para cualquier empresa que quiera desarrollar una estrategia de marketing efectiva. Al conocer bien a su cliente ideal, la empresa podrá:
- Desarrollar mensajes de marketing que resuenen con su audiencia.
- Identificar los canales de marketing más efectivos para llegar a su audiencia.
- Desarrollar productos o servicios que satisfagan las necesidades de su audiencia.
- Establecer una relación a largo plazo con sus clientes.
¿Qué es un buyer persona negativo?
Ahora sí comenzamos con el punto clave de este artículo.
Un buyer persona negativo es un perfil de cliente que no se ajusta al perfil objetivo de la empresa o que puede causar problemas o dificultades a la empresa.
Alguna de sus características son:
- No está interesado en los productos o servicios de la empresa.
- No tiene la capacidad o disposición para pagar por esos productos o servicios.
- Tiene una necesidad que no puede ser satisfecha por los productos o servicios de la empresa.
- Puede generar influencia negativa en la imagen y reputación de la empresa.
Diferencias con un buyer persona positivo
¡Cuidado con la rentabilidad de tu negocio y el buyer persona negativo!
La principal diferencia entre un buyer persona negativo y uno positivo es que el primero no es un cliente ideal para la empresa, mientras que el segundo sí lo es. Un buyer persona negativo puede representar un desperdicio de recursos para la empresa y puede afectar negativamente su rentabilidad y reputación.
¿Cómo identificar un buyer persona negativo?
Identificar a un buyer persona negativo es crucial para garantizar que los esfuerzos de marketing y ventas se enfoquen en los clientes adecuados. A continuación, se presentan algunas señales que pueden ayudar a identificar un buyer persona negativo:
- Bajo nivel de compromiso: un buyer persona negativo es probable que muestre poco interés en sus productos o servicios, y su nivel de compromiso con su empresa puede ser bajo.
- Falta de encaje: si los clientes potenciales no tienen las necesidades o deseos que su empresa puede satisfacer, es probable que sean un buyer persona negativo.
- Falta de información útil: si no puede obtener información útil sobre un cliente potencial, es probable que no sea un buen candidato para su buyer persona.
Herramientas y técnicas para identificar a un buyer persona negativo
A continuación, te presentamos algunas herramientas y técnicas que puedes utilizar para identificar a un buyer persona negativo:
Encuestas:
Las encuestas son una herramienta muy útil para obtener información directamente de tus clientes o potenciales clientes. Puedes hacer preguntas abiertas y cerradas para obtener una visión completa de sus necesidades y deseos, así como de los problemas y desafíos que enfrentan.
Análisis de datos:
El análisis de datos te permitirá recopilar información sobre el comportamiento de tus clientes en tu sitio web y redes sociales, así como en otros canales de comunicación. Esto te ayudará a identificar patrones y tendencias, así como a identificar problemas o áreas de mejora.
Investigación de mercado:
La investigación de mercado te permitirá obtener información sobre tus clientes y la competencia. Podrás conocer mejor a tus clientes y sus necesidades, así como conocer a la competencia y sus fortalezas y debilidades.
Entrevistas:
Las entrevistas son una técnica muy efectiva para obtener información de tus clientes. Podrás profundizar en sus necesidades y deseos, así como en los problemas y desafíos que enfrentan. Además, te permitirán conocer sus opiniones y percepciones sobre tu empresa y tus productos o servicios.
El mapa de empatía en la creación del buyer persona negativo:
Para construir un buyer persona negativo, se puede utilizar el mismo proceso de creación de un buyer persona positivo, pero enfocándose en aquellos clientes que no tienen intención de compra.
Es importante identificar las características y comportamientos de estos clientes para comprender por qué no están interesados en el producto o servicio ofrecido por la empresa.
Crear un mapa de empatía puede resultar de gran ayuda para visualizar las emociones, pensamientos, sentimientos y comportamientos de los clientes negativos y, a su vez, obtener una mejor comprensión de sus necesidades y deseos.
Esto puede ayudar a la empresa a mejorar su oferta y su estrategia de marketing para atraer a clientes más adecuados y reducir la probabilidad de atraer a clientes que no estén interesados en comprar
Consecuencias de no identificar un buyer persona negativo
No identificar un buyer persona negativo puede tener consecuencias graves para la empresa. Estas pueden incluir:
- Pérdida de tiempo y recursos en el desarrollo de productos o servicios que no son adecuados para la audiencia.
- Pérdida de oportunidades de mercado al enfocarse en clientes que no son rentables o que no tienen una necesidad real de los productos
Consejos prácticos para mejorar la relación con un buyer persona negativo
Si bien puede ser difícil tratar con un buyer persona negativo, hay ciertas estrategias que pueden ayudar a mejorar la relación y convertirlo en un comprador leal. Aquí hay algunos consejos prácticos para mejorar la relación con un buyer persona negativo:
Escucha atentamente:
Es importante escuchar las preocupaciones y comentarios de los clientes negativos. Asegúrate de que comprendes su punto de vista y responde con empatía. Demuestra que valoras su opinión y estás dispuesto a trabajar con ellos para encontrar una solución.
Ofrece soluciones:
Una vez que hayas escuchado sus preocupaciones, ofrece soluciones. Proporciona opciones y sugiere cómo tu producto o servicio puede resolver su problema. Hazles sentir que estás trabajando en equipo para encontrar la mejor solución para ellos.
Sé transparente:
La transparencia es clave para construir la confianza con los clientes negativos. Sé honesto sobre los errores que hayan ocurrido, comunica los cambios que se estén haciendo y ofrece una solución que sea justa para ambas partes.
Ofrece incentivos:
Los incentivos pueden ser una forma efectiva de convertir a un cliente negativo en un comprador leal. Ofrece descuentos o promociones especiales para demostrar que valoras su negocio y estás dispuesto a hacer lo que sea necesario para ganar su confianza.
Sigue en contacto:
Es importante mantener una relación a largo plazo con los clientes, incluso los negativos. Sigue en contacto con ellos, pregúntales si están satisfechos con las soluciones que se ofrecieron y si necesitan alguna otra ayuda. Mantener una comunicación abierta y positiva puede ayudar a construir una relación más fuerte con el tiempo.
¿Por qué es importante tener en cuenta al buyer persona negativo para tu negocio?
Identificar y comprender a un buyer persona negativo puede ser desafiante, pero es importante para el éxito de cualquier empresa. Un comprador insatisfecho puede tener un impacto significativo en la imagen de la marca, la reputación y las ventas futuras.
Al reconocer las características y los comportamientos de un buyer persona negativo, las empresas pueden tomar medidas proactivas para abordar los problemas y evitar consecuencias negativas.
Las herramientas y técnicas disponibles hoy en día, como la investigación de mercado, los estudios de casos y las encuestas de satisfacción del cliente, pueden ayudar a las empresas a identificar y comprender mejor a sus buyer personas, tanto positivos como negativos.
Identificar a los buyer personas negativos te proporciona múltiples beneficios para mejorar la eficiencia de tu empresa, como:
- Incrementa la eficiencia de tus equipos de marketing y ventas. Si tus empleados saben a quiénes no dar prioridad de seguimiento, enfocarán sus esfuerzos en los prospectos que tienen más probabilidades de comprar. Es importante reconocer a los buyer personas negativos en el embudo de ventas, saber en qué fase caen para ajustar las estrategias.
- Permite mejorar la calidad de tus buyer personas ideales. Al eliminar ambigüedades en los buyer personas ideales de tu empresa, reconocerás fácilmente a las personas que no comprarán en tu empresa, aunque cumplan con algunos requisitos para ser clientes ideales.
- Ayuda a priorizar prospectos calificados. Al identificar a los buyer personas negativos, tus vendedores pueden priorizar el seguimiento de prospectos que sí lo harán.
- Evita gastar recursos en personas que no son tus clientes ideales. Al conocer las personas que realmente no comprarán en tu empresa, podrás dedicar menos esfuerzo al abordarlos y ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero.
- Optimiza la efectividad de tu estrategia de inbound marketing. Conocer las razones por las que alguien no compra tu producto o servicio te permite ajustar tu comunicación y tácticas para resaltar lo que sí es importante para tus clientes potenciales reales y atraerlos a tu empresa.
- Ayuda a mejorar tu oferta de productos o servicios. Al conocer por qué tus prospectos no te compran, podrás identificar puntos de mejora en tus productos o servicios para vender más.
- Reduce las malas experiencias de compra en tu empresa. Al brindar la mejor atención a todos los prospectos, incluso aquellos que no te comprarán, les guiarás hacia mejores decisiones de compra y mejorarás la reputación de tu empresa.
Errores comunes al identificar un buyer persona negativo
Es importante tener en cuenta que identificar a un buyer persona negativo no es tarea fácil, y se pueden cometer errores en el proceso. A continuación, te presentamos algunos errores comunes al identificar un buyer persona negativo:
No tener suficiente información:
Es importante contar con suficiente información para poder identificar correctamente a un buyer persona negativo. Si no tienes suficiente información, podrías caer en la tentación de estereotipar a tus clientes o potenciales clientes.
No prestar atención a los detalles:
Los detalles son importantes cuando se trata de identificar a un buyer persona negativo. Si no prestas atención a los detalles, podrías pasar por alto información importante.
Interpretar mal los datos:
Es importante interpretar correctamente los datos para poder identificar correctamente a un buyer persona negativo. Si interpretas mal los datos, podrías llegar a conclusiones equivocadas.
3 consejos claves para evitar los sesgos al identificar un buyer persona negativo
Para evitar sesgos al identificar a un buyer persona negativo, te recomendamos seguir los siguientes consejos:
1 – Analiza la información objetivamente:
Es importante analizar la información de forma objetiva, sin prejuicios ni ideas preconcebidas.
2 – Recopila información de diferentes fuentes:
Para obtener una visión completa de tus clientes o potenciales clientes, es importante recopilar información de diferentes fuentes.
3 – Valida la información con tus clientes:
Es importante validar la información con tus clientes o potenciales clientes para asegurarte de que estás interpretando correctamente los datos.
¿Cómo tratar con un buyer persona negativo?
Una vez que hemos identificado a un buyer persona negativo, es importante saber cómo tratar con él. Es importante tener en cuenta que los compradores negativos pueden ser muy críticos y difíciles de complacer, por lo que la tarea puede parecer complicada.
Sin embargo, existen algunas estrategias y tácticas que pueden ayudar a mejorar la relación con estos compradores.
Estrategias y tácticas para tratar con un buyer persona negativo:
1 – Escuchar y comprender:
Escuchar activamente y tratar de entender las necesidades y preocupaciones del comprador negativo puede ayudar a establecer una relación más sólida. Es importante que el vendedor muestre empatía y respeto hacia el comprador, incluso si no está de acuerdo con sus puntos de vista.
2 – Proporcionar soluciones:
En lugar de discutir o argumentar con el comprador negativo, es importante centrarse en proporcionar soluciones a sus problemas. El vendedor debe trabajar en colaboración con el comprador para encontrar soluciones que satisfagan sus necesidades.
3 – Mantener una comunicación clara y abierta:
La comunicación clara y abierta es esencial cuando se trata de un comprador negativo. Es importante mantener al comprador informado en todo momento y proporcionar actualizaciones sobre el progreso de la solución a sus problemas.
4 – Proporcionar garantías:
Los compradores negativos pueden ser muy exigentes y críticos. Proporcionar garantías y asegurar la calidad del producto o servicio puede ayudar a ganar su confianza y establecer una relación más sólida.
Ejemplos de casos de éxito en la gestión de un buyer persona negativo:
Ejemplo 1:
Una empresa de software de gestión de proyectos tenía un cliente muy crítico que siempre encontraba defectos en el software y se quejaba constantemente.
La empresa se tomó el tiempo para escuchar al cliente y trabajar en conjunto con él para encontrar soluciones a sus problemas.
Después de varias conversaciones y reuniones, el cliente se sintió satisfecho con las soluciones y la relación entre la empresa y el cliente mejoró significativamente.
Ejemplo 2:
Un concesionario de coches tenía un comprador negativo que siempre se quejaba del precio de los vehículos y no estaba satisfecho con las opciones disponibles.
El concesionario decidió trabajar en conjunto con el comprador para encontrar un vehículo que satisficiera sus necesidades y presupuesto.
Después de varias reuniones y negociaciones, el comprador encontró un vehículo que le gustó y la relación entre el concesionario y el comprador mejoró.
Consejos prácticos para mejorar la relación con un buyer persona negativo:
- Ser paciente y mantener la calma en todo momento.
- No tomar las críticas del comprador de manera personal.
- Trabajar en colaboración con el comprador para encontrar soluciones a sus problemas.
- Proporcionar garantías y asegurar la calidad del producto o servicio.
- Escuchar activamente y tratar de entender las necesidades y preocupaciones del comprador.
- Mantener una comunicación clara y abierta en todo momento.
